Кто не рискует – тот не торгует. Любой бизнес или его направление имеют свои риски.  Перечислим основные риски, которых опасаются дистрибьюторы, и способы их минимизации.

1.  Прекращение поставок или сбой в поставках от производителя.

     Дистрибьютор может минимизировать этот риск, произведя еще до заключения дистрибьюторского соглашения SWOT-анализ деятельности производителя и возможности эффективных продаж на региональном рынке его продукции, а также проверку финансовой надежности партнера, периодически повторяя эти действия и после заключения соглашения.

     2. Низкая доходность (низкие продажи, низкие доходы, высокие издержки). Недостаток оборотных средств. Избыток неликвидной продукции на складах и нехватка ликвидной продукции.

     Риски возникновения этих проблем можно уменьшить комплексом мер:

·         Анализ рентабельности с исключением низкорентабельных позиций (вне зависимости от того что это: продукция, клиенты, поставщики, подразделения самой компании и т.д.)

·         Постоянная работа над издержками (затраты на персонал, производство, логистику, административные расходы, минимизация налогов и т.д.)

·         улучшение коммерческих условий поставок от производителя (скидки, бонусы, отсрочки платежей, сервис и т.д.)

·         повышение эффективности продаж

     Дистрибьютору необходимо сделать свою компанию максимально ценным и надежным каналом сбыта продукции для поставщиков. В этом случае компания-дистрибьютор получит наилучшие условия при покупке товара (бонусы, премии, цены и т.д.). Важным фактором будет, в частности, обеспечение дистрибьютором логистики от производителя до розничной точки или конечного потребителя.

     Выгодна будет поставка товара на условиях консигнации, что существенно улучшает ситуацию с оборотным капиталом для дистрибьютора.

     Желательно дать возможность производителю самому отслеживать наличие товара на складе дистрибьютора. Это позволит снизить риск затаривания неликвидными товарами и нехватки ликвидной продукции. Следует добиваться снижения дебиторской задолженности и максимально возможно отпускать продукцию на условиях предоплаты.

     Необходимо более тщательно изучать покупательский спрос, взаимодействовать с производителем в более активном рекламном и PR-продвижении его продукции.

     И, конечно же, никто не отменял необходимость контроля и анализа действий партнёров, клиентов, конкурентов, сотрудников. Например, если оптовые покупатели часто просят о срочной отгрузке, значит, у них сложности с управлением запасами; если жестко настаивают на отсрочке – у них серьезные проблемы с оборотными средствами.

3.    Риски, связанные с конкурентами.

    Чтобы быть готовыми к изменению рыночной ситуации, необходимо совершенствовать внутренние бизнес-процессы, повысить эффективность получения оперативной информации о текущем спросе на продукцию, оперативно и как можно полнее доводить до производителя информацию об изменении конъюнктуры рынка. Производитель в результате примет меры по повышению конкурентоспособности поставляемой им продукции, стимулированию спроса на нее. А дистрибьютор поможет ему в этом.

4.  Риски, связанные с отношениями с кредитными организациями

     Эти риски одинаковы для всех компаний, пользующихся заемными средствами. И минимизируются, в общем, стандартными методами:

• кредитные ресурсы должны быть максимально долгосрочными, дифференцированы в видах валюты, по кредитным учреждениям;
• товар должен быть застрахован от всех требуемых рисков (как минимум, на складах и дальних перевозках);
• анализ доходности/расходности должен проводиться по принципу profit center с принятием мер de facto.

     И, естественно, нужно очень взвешенно принимать решения о получении кредитов.

     Несомненно, что всё сказанное известно руководителям компаний-дистрибьюторов. Мы лишь кратко систематизировали информацию. Нет сомнения также, что квалифицированные действия каждой из сторон бизнес-союза «производитель-дистрибьютор» и их партнерское взаимодействие позволяет минимизировать риски деятельности дистрибьютора и обеспечить его долговременную эффективную работу в этом качестве. 

В интервью принял участие Набиев Руслан Ренатович- директор сети магазинов ООО «Другие цены» г.Благовещенск, рассказал о сотрудничестве с Новосибирским Заводом Бытовой Химии.

В июле 2016 года наша Государственная Дума покусились на святое. Были приняты поправки к «Закону о торговле», значительно ограничивающие существующую коммерческую практику взаимодействия торговых сетей с поставщиками. С 1 января 2017 года поправки вступили в силу.
     Поправки касаются поставок и реализации продовольственных товаров. Однако последствия их введения будут интересны производителям и дистрибьюторам непродовольственных товаров. Есть, например, вероятность того, что введенные ограничения могут привести к стремлению сетей закупать, например, бытовую химию, товары для животных и изделия, на которые ограничения не распространяются.

Несомненно, что производители и дистрибьюторы по-прежнему будут решать важную для себя задачу — попасть на сетевую полку и на этой полке удержаться.

Но насколько сами сети остались надежными партнерами? Выберутся ли властители розницы из наложенного на них прокрустова ложа?

Для начала коротко изложим, в чем суть введенных поправок.

1. Премии, которые поставщик выплачивает торговой сети, не должны превышать 5% стоимости товара (до сих пор было 10%), но в эту сумму включается не только бонус за продвижение продукта, то есть за достижение определенных объемов его продаж в сети, но и оплата логистических, маркетинговых и рекламных услуг сетей поставщикам, которая в предыдущей редакции не ограничивалась. За нарушение этого запрета предусматриваются штрафы и даже дисквалификация менеджеров сети.

2. Сокращены отсрочки платежа: для продуктов со сроком годности менее 10 дней — до 8 дней (сейчас 10), со сроком годности 10–30 дней — до 25 дней (сейчас 30), со сроком годности более 30 дней — до 40 дней (сейчас 45).

3. Запрещены договоры комиссии, агентские и приравненные к ним договоры.

К чему это может привести? Мнения экспертов и законодателей разноречивы. Так, член Совета Федерации Сергей Лисовский уверен, что теперь ритейлеры будут еще больше считаться с поставщиками, что новое законодательство позволит ликвидировать практику фальшивых маркетинговых договоров, а сокращение сроков оплаты поставок и ужесточение наказания для нарушителей антимонопольного законодательства будет в интересах производителей и поставщиков.
     По мнению же топ-менеджеров X5Retail Group, ограничения, которые накладываются на маркетинговые услуги и на рекламу, приведут в краткосрочной перспективе к исчезновению новинок с полок, а в долгосрочной - к увеличению себестоимости продукции. Единое экономическое пространство страны будет разорвано на множество локальных рынков. Радиус поставки товара не будет превышать 500 километров от склада производителя.

Для сети не будет стимула работать на повышение объемов продаж определенного производителя, важнейшими критериями выбора будет цена поставки и ее разница с полочной ценой, которую можно будет выставить с учетом спроса и конкуренции на площадке (модель фронт-маржи). На полках крупных торговых сетей останутся крупные производители, которые в состоянии понизить цены в модели фронт-маржи на уровне себестоимость плюс 6% прибыли.

Ухудшится качество ассортимента. Будет происходить вымывание специальных категорий, потому что они не будут оборачиваться так, как обычные продукты. Замедлится собственное развитие сетей как операторов распределительных центров. С региональными сетями «будет покончено»: ужесточение торговой наценки демотивирует малый и средний бизнес в регионах этим заниматься. У сетей возникнут кадровые проблемы на уровне топ-менеджеров.

Эксперт Сергей Илюха пишет: «Получается, прямые инвестиции от производителя невозможны по договору оказания услуг с дистрибьютором…  Так мы договоримся до того, что товар производитель должен дарить». Причем под торговой организацией, отмечает он, в Законе не всегда понимается именно розничная торговля. Таким образом, некоторые положения распространяются и на отношения между производителем и дистрибьютором.

Но тот же Сергей Илюха пишет, что не так всё страшно: «Стороны могут включать или не включать выплату премии или оплату услуг по продвижению в Договор поставки. В этом случае они могут заключить Договор об оказании услуг по продвижению товара. Стоимость таких услуг не регламентируется. Оказание таких услуг не противоречит пункту 6, так как разрешено данным законом».
     Главное, чтобы не было принуждения со стороны ритейлера; не создавались дискриминационные условия. И стоимость услуг не должна быть привязана к объему продаж. Например, стоимость логистических услуг к кубометру или килограмму, услуг по упаковке и мерчендайзингу – к количеству единиц продукции. И, вообще, «В свое время в 2009 году 30% премии сети и поставщики успешно перевели в услуги, уж насчет 5% они как-нибудь договорятся».

Как реально скажутся на нашей экономике принятые поправки, покажет время.

Велика вероятность того, что крупные ритейлеры сумеют выбраться из расставленных им сетей.
Крупные производители продуктовых товаров также преодолеют трудности, более строго подходя к ассортименту и условиям поставок.  Крупные дистрибьюторы, скорее всего, также смогут адаптироваться к изменениям, проведя аудит своих поставщиков и покупателей и внеся, в той или иной мере, изменения в структуру оказываемых услуг. 
     Производителям же и дистрибьюторам непродовольственных товаров просто следует как и раньше стремиться к увеличению эффективности продаж в канале сбыта, более продумано относясь к стратегии своего развития, выбору партнеров, условиям работы с ними.

В интервью принял участие Генеральный директор ТОО «Abumi» Гаджиев Танриверди Аббасоглы г.Алмата, рассказал о долгосрочном сотрудничестве с Новосибирским Заводом Бытовой Химии, о сильных сторонах компании и качестве выпускаемого продукта.

В интервью принял участие Гирфанов Игорь - категорийный менеджер логиста и поставщика бытовой химии в сеть ООО «Светофор» г.Красноярск, рассказал о долгосрочном сотрудничестве с Новосибирским Заводом Бытовой Химии.

Кандидат химических наук Филиппенков Вячеслав Михайлович о рынке бытовой химии, о новых тенденциях и о жидких моющих средствах.

В интервью принял участие Жалнин Павел - категорийный менеджер (импорт) компании ООО «Стокист» г.Санкт-Петербург, рассказал о долгосрочном сотрудничестве с Новосибирским Заводом Бытовой Химии, о сильных сторонах компании и качестве выпускаемого продукта.