Кто
не рискует – тот не торгует. Любой бизнес или его направление имеют свои риски.
Перечислим основные риски, которых
опасаются дистрибьюторы, и способы их минимизации.
1. Прекращение
поставок или сбой в поставках от производителя.
Дистрибьютор может минимизировать этот риск, произведя еще до заключения дистрибьюторского соглашения SWOT-анализ деятельности производителя и возможности эффективных продаж на региональном рынке его продукции, а также проверку финансовой надежности партнера, периодически повторяя эти действия и после заключения соглашения.
2. Низкая доходность (низкие продажи,
низкие доходы, высокие издержки). Недостаток оборотных средств. Избыток
неликвидной продукции на складах и нехватка ликвидной продукции.
Риски возникновения этих проблем можно
уменьшить комплексом мер:
·
Анализ
рентабельности с исключением низкорентабельных позиций (вне зависимости от того
что это: продукция, клиенты, поставщики, подразделения самой компании и т.д.)
·
Постоянная
работа над издержками (затраты на персонал, производство, логистику,
административные расходы, минимизация налогов и т.д.)
·
улучшение
коммерческих условий поставок от производителя (скидки, бонусы, отсрочки платежей,
сервис и т.д.)
· повышение эффективности продаж
Дистрибьютору необходимо сделать свою
компанию максимально ценным и надежным каналом сбыта продукции для поставщиков.
В этом случае компания-дистрибьютор получит наилучшие условия при покупке товара
(бонусы, премии, цены и т.д.). Важным фактором будет, в частности, обеспечение
дистрибьютором логистики от производителя до розничной точки или конечного
потребителя.
Выгодна будет поставка товара на условиях
консигнации,
что существенно улучшает ситуацию с оборотным капиталом для дистрибьютора.
Желательно
дать возможность производителю самому отслеживать наличие товара на складе
дистрибьютора. Это позволит снизить риск затаривания неликвидными товарами и
нехватки ликвидной продукции. Следует добиваться снижения дебиторской
задолженности и максимально возможно отпускать продукцию на условиях предоплаты.
Необходимо
более тщательно изучать покупательский спрос, взаимодействовать с
производителем в более активном рекламном и PR-продвижении его продукции.
И, конечно же, никто не отменял необходимость контроля и анализа действий партнёров, клиентов, конкурентов, сотрудников. Например, если оптовые покупатели часто просят о срочной отгрузке, значит, у них сложности с управлением запасами; если жестко настаивают на отсрочке – у них серьезные проблемы с оборотными средствами.
3. Риски, связанные с конкурентами.
Чтобы быть готовыми к изменению рыночной ситуации, необходимо совершенствовать внутренние бизнес-процессы, повысить эффективность получения оперативной информации о текущем спросе на продукцию, оперативно и как можно полнее доводить до производителя информацию об изменении конъюнктуры рынка. Производитель в результате примет меры по повышению конкурентоспособности поставляемой им продукции, стимулированию спроса на нее. А дистрибьютор поможет ему в этом.
4. Риски, связанные с отношениями с кредитными
организациями
Эти риски одинаковы для всех компаний,
пользующихся заемными средствами. И минимизируются, в общем, стандартными
методами:
- кредитные ресурсы должны быть максимально
долгосрочными, дифференцированы в видах валюты, по кредитным учреждениям;
- товар должен быть застрахован от всех
требуемых рисков (как минимум, на складах и дальних перевозках);
- анализ доходности/расходности должен
проводиться по принципу profit center с принятием мер de facto.
И, естественно, нужно очень взвешенно принимать решения о получении кредитов.
Несомненно, что всё сказанное известно
руководителям компаний-дистрибьюторов. Мы лишь кратко систематизировали
информацию. Нет сомнения также, что квалифицированные
действия каждой из сторон бизнес-союза «производитель-дистрибьютор» и их
партнерское взаимодействие позволяет минимизировать риски деятельности
дистрибьютора и обеспечить его долговременную эффективную работу в этом качестве.